Главная   О проекте   Рекламодателям   Контакты   Все статьи

Вклады и фондовые инструменты в одном месте: конкуренция или удачное взаимное дополнение?


Дата: 2009-09-29 | Автор статьи: Константин Карабанов | 
Категория: Финансы | Раздел: Прочее о финансах | Просмотров: 1540

вклады Это эссе был написано мной в конце 2005 года на конкурс, объявленный Импэкс-банком, ищущим новые идеи (Импэкс-банк был вскоре куплен австрийским Райффайзен-банком). Оно заняло 3-е место, и я даже получил небольшой приз. Почему же я решил опубликовать эту статью именно сейчас? Две причины. Первая – надо было чем-то заполнить категорию «Прочее» раздела «Финансы» нашего сайта, а вторая - чтобы люди, пользующиеся банковскими услугами и Интернетом, увидели, как мир банковских технологий изменился за последние четыре года. Многие из тех рекомендаций, которые я перечислял тогда, в 2005 году, например, Интернет-банкинг, уже стали реальностью. Не во всех банках, конечно, а пока только в наиболее крупных и продвинутых. Но даже Сбербанк запустил эту услугу в сентябре 2009 года, а это уже говорит о многом.

Опыт прошлого

Работая в свое время начальником фондового отдела в небольшом коммерческом банке Москвы, мне приходилось совмещать несколько функций, в том числе заниматься инвестициями в ценные бумаги и привлечением средств юридических и физических лиц. Конкуренция была сильной, приходилось проявлять гибкость и придумывать интересные «изюминки». Одной из них была услуга по бесплатному консультированию клиентов, которые колебались, выбирая между депозитом и ценными бумагами.

Тогда для предприятий был очень привлекателен банковский вексель, доходы от которого облагались по более низкой ставке налога на прибыль по сравнению с обычным депозитом. Для частных же лиц выбор был таков: срочный депозит, государственные облигации или акции нескольких компаний. Зная всю «продуктовую линейку» банка, я мог нарисовать клиентам полную картину, и в этом был большой плюс. Поговорил клиент со специалистом (в отдельном кабинете рядом с оперзалом), принял решение и тут же все подписал и внес деньги.

Сейчас, когда выбор для частных лиц стал гораздо шире, требуется разный подход к разным инструментам. Паи ПИФов, например, по своей сути похожи на срочные вклады («длинные» инвестиции, требующие минимума активности), и их вполне можно продавать в оперзале. А вот брокерские услуги требуют индивидуального подхода и частого личного общения клиента с квалифицированным брокером, откуда возникает доверие. Оперзал тут не подходит.

Способы общения

Я полагаю, что для клиента разговор в операционном зале – не единственный и не самый удобный способ оказания брокерских услуг по покупке/продаже ценных бумаг. У него много минусов: нужно лично приезжать, тратить время, силы, нервы, стоя сначала в автомобильных пробках, а потом - в очереди в оперзале. Да, первое личное знакомство клиента и сотрудника банка важно, но затем обеим сторонам было бы проще использовать современные технологии общения.

Сегодня клиент должен иметь возможность поговорить с сотрудником банка не только лично, но и по телефону, включая обмен SMS, по электронной почте, ICQ, или через защищенный паролем Интернет-сервер. Главное, чтобы и клиенту, и банку выбранный способ связи был удобен, информация передавалась безопасно, поручения исполнялись быстро, отчетность передавалась точно и своевременно.

«Служба продаж»: что и как продавать?

В крупном банке есть смыл организовать объединенную службу (назовем ее условно «Служба продаж»), специалисты которой продавали бы и вклады, и паи, и, возможно, полисы страхования жизни и пенсионные программы. Таким образом, клиенту предлагался бы полный спектр финансовых продуктов, не требующих регулярных покупок-продаж. Полисы будут особенно актуальны, если в группу помимо банка входит страховая компания.

В каждом отделении банка должны работать один-два хорошо обученных финансовых консультанта «Службы продаж». Некоторые банки на Западе образуют таким образом «финансовый супермаркет».

Целевой аудиторией «Службы продаж» будет российский средний класс, имеющий временно свободные средства, но не имеющий времени или желания ими активно управлять.

Целевой аудиторией «Службы продаж» будет российский средний класс, имеющий временно свободные средства, но не имеющий времени или желания ими активно управлять.

Сотрудники «Службы продаж» должны хорошо знать всего две вещи: ЧТО они продают (продукты) и КАК их продавать (методы). Первое изучается на рабочем месте или – лучше - на краткосрочных тренингах внутри банка. Второму в наших ВУЗах не учат, и в этом случае обязательно посещение семинара по продажам услуг или коучинг на рабочем месте.

В крупном банке удачный вариант – свой Учебный центр, дополняющий российское высшее образование. В нем можно обучать не только «продавцов», но любых других банковских специалистов. Преподавать должны эксперты - опытные сотрудники банка - или опытные тренеры со стороны.

Западноевропейский опыт: «все через Интернет»

 

банкБанк - не виртуальный, как некоторые английские банки. Можно посетить одно из его многочисленных отделений, которое обычно располагается на почте. Однако, в отделениях почти всегда людно. Нужно брать номер в автомате и долго ждать своей очереди. Гораздо проще делать все транзакции через Интернет, сидя в удобном кресле дома или на работе, а наличные бесплатно снимать в банкомате. Разве не удобно: войти на веб-сайт банка, ввести login и password, узнать остаток средств на счете, просмотреть операции за определенный период времени, и если есть свободные деньги, тут же открыть срочный вклад, выбрав его из пяти вариантов с разными параметрами? Кстати, если открываешь срочный вклад по Интернету, а не в отделении банка, то процентная ставка немного выше - для банка это означает меньше операционных расходов.

Клиент также может, используя другие разделы этого же сайта, купить паи фонда, управляемого «дочкой» банка, или ценные бумаги. По Интернету же можно сделать перевод средств внутри страны или за рубеж. При необходимости, можно получить консультацию специалиста по телефону или послать email в службу поддержки (ответят в течение 24 часов).

Похожий подход используется и в Великобритании. Там практически весь средний класс имеет персональные компьютеры, подключенные к Интернету по ШПД, кредитные карточки, и торгует ценными бумагами, используя услуги недорогих Интернет-брокеров. Но если клиент хочет, он может зайти и в отделение своего банка (англичане так и говорят с гордостью: «Это - мой банк!») и оставить поручение. Его передадут в соответствующий отдел и исполнят. Однако, на квалифицированную консультацию там рассчитывать не приходится, потому что уровень знаний и опыта по вопросам инвестирования у специалистов в обычном отделении ниже, чем у профессиональных брокеров.

вклады

Выводы и рекомендации

На мой взгляд, продажа в одном оперзале вкладов, паев и некоторых видов страховых полисов - удачное взаимное дополнение. Для продажи ликвидных финансовых инструментов (акции, облигации, производные финансовые инструменты) более перспективное решение - Интернет-брокерские услуги.

Если у банка пока нет технической возможности предложить клиентам «все делать через Интернет», можно продавать вклады и продукты фондового рынка в одном оперзале силами финансовых консультантов «Службы продаж» и постепенно идти к продажам через Интернет. На Западе этот путь уже доказал свою популярность для клиентов и прибыльность для банка. Он приведет к экономии на арендной плате и содержании помещений, сокращению фонда оплаты труда и социальных взносов, уменьшению очередей, улучшению общего имиджа банка.

 

Дата написания статьи: 2009-09-29
Автор статьи: Константин Карабанов


Если вам понравилась статья и вы хотите поддержать этот сайт материально, просьба сделать посильное пожертвование, переведя деньги на один из следующих счетов:

41001442881517 (Яндекс.Деньги, рубли)

Z963608261455 (Webmoney, WMZ)

R387071622754 (Webmoney, WMR)

и послать короткое сообщение о переводе Константину, на e-mail: konstantin@stranasovetov.su, чтобы знать, кому кланяться.


Поделитесь ссылкой на статью в соц.закладках.


Наверх


Добавить комментарий:

Ваше имя

Текст комментария

grinLOLcheesesmilewinksmirkrolleyesconfusedsurprisedbig surprisetongue laughtongue rolleyetongue winkraspberryblank stare
long faceohhgrrrgulpoh ohdownerred facesickshut eyehmmmmadangryzipperkissshock
cool smilecool smirkcool grincool hmmcool madcool cheesevampiresnakeexcaimquestion     

Введите цифры с картинки:


Наверх

Станьте нашим со-автором

Напишите свою статью

Свежие материалы

Дружба между мужчиной и женщиной. Просто друзья?

Погодная станция в подарок

Рецензия на книгу Евгении Письменной «Система Кудрина»

О чем следует знать перед приобретением черепахи

Сложности в воспитании ребенка

Что значит стать мамой

Административные статьи

О проекте

Рекламодателям

Правила сайта

Вакансии

Образцы отзывов

Наши авторы

Наши конкурсы

Для рекламодателей

Здесь может быть ваша реклама

Статистика

Всего заметок: 895

Комментариев: 43885

Ваш IP адрес:

        54.225.51.21 FW: 54.225.51.21

Популярное

Венчурные фонды Великобритании и возможности их привлечения в Россию

10 вопросов, на которые стоит ответить перед инвестированием

Почему малыш плачет у груди?

У вас глисты

Один ответ на 100 вопросов, или как купить билеты на самолет за 10 минут.

Последние комментарии

2017-05-24

TracyGon

wh0cd871870 metformin order online  Весь комментарий

2017-05-24

CharlesMeets

w payday loans no credit check became  Весь комментарий

2017-05-24

SteveenGew

o female viagra for women plain… 

 Весь комментарий

2017-05-24

Donaldnek

h female pink viagra people… 

 Весь комментарий

SELECTORNEWS